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2020-07-15 20:42

钦州发展三十六计之借刀杀人

如果不是为了生存,搵多两文为了生活,有谁愿意半夜冥思苦想写文?

如果不是因为生活里有太多无奈,谁愿意平白无故去喝苦酒,一醉并不能解千愁,醒后头疼欲裂恶心难受的滋味并不好受。

半夜的酒尚且有一帮兄弟陪,不至于一个人喝闷酒,但半夜的文却只得一个人写,只有一盏孤灯陪着思绪转弯山长水远。

牢骚少发,废话少说,继续说说钦州发展之三十六计,这次要同朋友们分享的是胜战计之借刀杀人。

在经济全球化和区域经济一体化这个大环境下,合作与竞争是发展主流。钦州作为后发展地区,要加快发展,仅靠自力更生是不行的,必须充分借力发展。套进三十六计,借力发展其实就是胜战计之“借刀杀人”计。

招商引资在钦州早已有之,而且相当重视。记得本世纪初,当时我还在灵山工作,全县上下就开始实施招商引资“一把手”工程,单位“一把手”个个都有招商引资任务。

作为后发展地区,当前钦州自身能力有限,招商引资是加快发展的最好借力,一定要想尽办法出招商引资实招。

在我看来,招商引资的实招就是:一看市场,学会为资金、资本寻找项目,为市场主体找到最佳市场切入点;二碰运气,先四处出击,说不定很快“一见钟情”,招商引资讲究因缘巧合,讲究“一见钟情”;三贵坚持,做好做足准备工作,机会总是垂青有准备的人。四有魄力,发展要宰相“肚里能撑船”,有时要善于“以退求进”,奉上更多诚意。

如何抓好招商引资工作,我这个门外汉就不班门弄斧了。不过,既然我是学市场营销的,好歹也装一下,从市场营销的角度谈一下如何破解招商引资这个局,当一下狗头军师,希望不会误人子弟。

第一,一定要从买方市场切入招商引资

招商引资是市场选择的结果,瞄准盯紧市场开展招商引资才是最有效的。在我看来,要有两方面考虑:一是摸清楚商家要什么,希望达到什么目的。另外一个就是我有什么,能提供一个怎样的市场,两个方面一定要实现上下对齐,绝对不允许我方提供的市场愿景低于商家投资的设想范畴,只有我方提供的条件满足商家要求或超出其设想之外,才能调动商家投资的热情。

招商引资关键看买方市场,买方市场好,市场主体有积极性,招商引资才有效果。纵观钦州,要瞄准“两个市场”:一个面向东盟的大市场,东盟已经是中国最大贸易伙伴,钦州要学会在为他人作嫁衣裳中成全自身发展,通过借力提高自身实力;另一个是钦州自身的市场,410万人的钦州,吃穿住用行消费量就是一个大市场,关键是如何做好引导和切入问题。同时,要利用好“两个趋势”:工业反哺农业、城市反哺农村。当然,钦州当前的实力还不能很好实现“工业反哺农业、城市反哺农村”,但可以通过以招商引资,借力发展,实现乾坤大挪移,推动工农结合、城乡统筹。

第二,既要包装策划更要搞好市场营销

投资不是小事,而是伤筋动骨的大事,商家投资前一定是很理性的行为。当然,资金、资本又是逐利性的,总有不安分基因在骚动,关键看值不值得冒险。有效的包装策划以及营销手段非常必要。

钦州如何搞好招商项目的包装策划?我认为:

一是涉农项目的包装策划要深入。钦州有着丰富的农业资源,不能弃农奔工,不求农业大发展,至少要巩固农业基础性的发展,推动农业产业化。钦州有优势农业资源,是荔枝之乡、大蚝之乡、长寿之乡,也有荔枝节、大蚝节等推介平台,农业有相当名气,也具备了一定的市场基础。一定要从市场的角度研究荔枝之乡、大蚝之乡、长寿之乡有什么商机:荔枝的深加工能得到消费者喜爱吗?大蚝的深加工能不能搞?长寿之乡从哪里切入市场?从市场的维度考虑和推进,认真谋划项目,做好项目包装,比如荔枝酒有没有市场、受消费者青睐吗?浦北作为长寿之乡,如何打响养生养老的牌子,确保这个绿水青山变成更多金山银山?如何结合滨海旅游提高大蚝知名度?这些,都是钦州需要深入研究策划包装的。

二是向海发展项目包装要准确对焦东盟。钦州几乎把所有的要素资源和精力都投向向海发展,向海发展是有效改变钦州城市发展轨迹的崛起之路。钦州对东盟国家没有产业发展优势,而且在很多产业上存在同质化竞争行为。钦州要想进入东盟市场,这就要求:一是发展互补性产业;二是发展优势产业。所以,钦州无论是面对马来西亚,还是其他东盟国家,一定要从打造面向东盟国家的优势产业和互补性产业考虑、推进,从而形成进入东盟市场的优势。哪些是面向东盟的优势产业?农副产品方面,钦州肯定没有什么特别优势,还是在工业产品方面努力,比如化工产品、电子产品、新能源汽车、现代装备制造、粮油加工等,这些钦州虽然没有优势,但钦州的背后是一个日渐强大的中国,工业门类齐全,只要抓好项目包装策划,通过招商引资,一定能够吸引更多的资金、资本投入钦州的工业产品市场,生产更多面向东盟国家的优势产品。

当前,市场是僧多粥少,发展也是僧多粥少,是竞争取胜,市场营销是竞争中胜出的有效手段。所以,钦州必须千方百计搞好市场营销,把钦州具备的优势和有利的市场条件向广大商家广而告之,把更多的商家和市场主体给引进来。商家选择钦州,无论出于什么动机,都离不开这么一些考虑:一是符合自己的发展理念,看对眼了;二是市场有搞头,符合资本逐利性要求;三是够真诚,有前景,值得投资。

我大学毕业去东莞当过销售员跑业务一段时间,公司生产的是一些电子产品的仪器及配件,我每天跑东莞各工业园区向各种电子厂推销公司产品。由于公司是一家小公司,没有名气,我在推销产品的时候往往碰一鼻子灰。有一家公司,在我多次推销产品后打动了采购经理,采购公司同意使用公司产品,无奈公司提供的产品不合格,最终黄了。我推销的诚意是够了,但公司产品质量不够,导致合作不成,呆在这样的公司没有前途,我很快离开。

从这则信息也可以有这样的启示:招商引资一定要用市场营销的眼光看问题办事情,招商引资市场营销比这个推销产品更考验人,更难一百倍,这个不光是买卖这么简单,还包括更多经济和社会效益的综合考量。招商引资市场营销推介的是发展理念,是一种合作共赢的关系。招商引资市场营销不是推销有形的产品,而是无形的理念,还是“画”里面的,还要确保这个“画”里面的东西就是商家想要的东西才行。所以,招商引资的市场营销这个更讲要讲究方式方法和策略,不能靠投机取巧,要有市场目光,要有经济综合考虑,事先一定要拿出满满的诚意,拿出合作共赢的体制机制以及方案出来,这样才有谈合作的前提。

钦州要考虑:向海发展,商家的关注点在哪里?承接粤港澳大湾区产业转移,粤港澳大湾区看中钦州什么?商家是如何看钦州的?落户钦州的商家看中钦州哪些方面?要好好考虑,找到更多商家感兴趣的投资点,确保招商引资市场营销更有针对性,取得积极成效。

第三,营商环境一定要更多从商家的维度推进

营商环境有没有优化,不是提供方说的算,而是使用方也就是商家说的算。

所以,不管制定多少营商环境的政策和措施,如果没有得到商家的认可,都仅仅是自我感觉良好而已。

钦州的营商环境好不好?大家可以自我感觉一下。最近有一个全国营商环境的综合评价报告,广西是排在倒数第二位的。我们尚且不去考究这个营商环境的权威性和准确性,但要想到这么一个事实:蚊子是不会叮无缝的蛋的。钦州作为广西的一个地级市,就算在广西营商环境是领先的,也会受到影响。必须坚持有则改之,无则加勉,正视在营商环境上存在的突出问题。

在我的文章里,经常看到不少对广西发展的吐槽留言,这其实也是一种营商环境的客观反映。

营商环境要怎么改?如何优?要从市场规律出发想问题办事情:一是要充分地放,真正推动市场放活放开,政府在市场上要无为而治;二是要严格地管,管住政府伸向市场的干预之手;三是全力优服,让市场主体心无旁骛,在市场上如鱼得水,实现“天高任鸟飞,海阔凭鱼跃”。

钦州发展三十六计之借刀杀人,用一首诗概括就是:招商引资借刀杀人,买方市场赢定全盘;包装策略市场营销,合作共赢诚意满满;营商环境商家话事,鸟飞鱼跃钦州未来。

 

二叔钦州说事,让文字有温度、有价值。

 


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